背景介绍：

德国客户，德国一家公司采购和技术顾问，采购工程师（属于即可以到学校讲课，设计出图，又可以到车间开车床现场操作的专业人士），外贸采购5年，熟悉外贸流程，对中国工厂有一定了解。 客户通过阿里找到我们，15年11月第一次交流，沟通一直很顺畅，回复也及时。 提了很多专业问题，工厂工程师和领导比较重视，尝试不同方法持续跟进，尽早下单。

以下是邮件和电话等往来内容简述和总结：

1. 客户询问是否可以生产**产品，给出了设计图和详细参数，实际使用场景

做了产品介绍和专业回答（公司技术配合，中英文翻译，核对），根据客户资料和使用情况，做了份报价单（报价单上附上类此产品证书和检测报告，也附上客户设计图和详细参数），当天回复。

客户接下来两天没有回复，去了电话，没有人接。再次发邮件，客户回复wait，就这一个字，啊！ 为了体现工厂实力和技术，发送了工厂图片，设备生产视频和实验室检测设备等信息

2. 客户查看了几期邮件，询问是否可以定制材料

根据目前工厂设备情况，列举原料来源和品级，给出定制材料样式规格，制作工艺，需求时间，基础成本和以往出口成品图（隐去重要信息），结果就是我们可以做，并且有实物为证，你应该满意。

3. 客户邮件，以工厂目前的设备工艺，本款产品可能不适合我们生产

什么，不适合，前边已经让我们定制材料，现在不适合，考验我们？
呵呵，期间除了邮件和电话跟进，whatsApp同时进行。

工厂工程师给出了专业解释，本款产品工厂生产工艺流程详解，图文表结合，本地企业的生产技术，国内有哪些企业可以怎样生产，精度和模具的要求怎样，拍摄生产视频，可以提供样品测试等等。

想着这下肯定可以打动客户，也是外贸这几年来给客户最多资料的一次，时间和精力也付出很多，有时候需要和工程师加班做资料，大晚上的给领导打电话，奔着一定要成交去的。

4. 客户再次给出了详细Drawings，提出按照要求报价

期间邮件等沟通交流次数也挺多，单次邮件回复时间不超3天，工作和生活都有了一定了解，自认为沟通到位。

再次根据客户要求，体现专业度和契合客户需求，提供了两种解决方案，给出了不同报价，重点区别重点标识，按照数量和参数精密度给出了梯度报价，标注了运输和海运的费用分解，解释了目前季度行业的生产繁忙程度，告知订单需求时间和排单要求等等。

费用分解，就是想说，我们没有价格很高，你也可以自己计算。
生产排单和区域生产旺季，就是为了催客户，你该下单了，为了保证交期等等，你要及时下单。

5. 客户告知已拿到价格，并且反馈生产线

然后呢，就没有然后了
邮件不回，电话不接，WhatsApp也不回（就没有看）
猜测：客户休假，已在别处采购，只是把我们作为备用供应商，比价，等等，头晕！
沟通期间，一周内发了两封邮件和电话跟进，以往每次邮件都有回复，这次两周的都没有回复
分析：可能肯定有别的供应商报价，需要时间筛选，国外工厂需要时间考虑，订单在谈判中

为了加深客户印象，确实我们的价格不应该是行业最低（按照以往经验，对行业其他家有判断），想办法留住客户，体现专业度，愿意帮助客户等等，就是告诉他：我们真的可以做，价格合适哦，建议总结发送以下内容：
问题汇总，解答汇总，邮件重点内容汇总，不同颜色标识，重点部分加粗
图文表形式，然后转换PDF格式，发送客户。

这个PDF，超过了10M啊，十几页，也是佩服自己了，发送后怕文件太大，专门分两个邮箱发送。 结果是在是满意，也算是情理之中的，客户在当晚来了电话，聊了有半个小时，对我们印象深刻，觉得我们很用心很专业，又聊了技术问题和改进方案。

客户跟进，要专业，专业，还是专业，更是用心。