这样分析询盘才能拿下订单
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作者:admin 发表于 2017.03.09 阅读 1485

很多业务员拿到询盘,都会急着给客户回复,生怕被人抢了。每次看到老班都会很着急,你对人家一无所知,就说要和人家谈恋爱?首先最重要的是先了解和分析对方,然后结合自己的实际情况,再决定要不要伸出橄榄枝。


一个顶级业务员接到新询盘后,可以马上对一个新客户所有的判断和想象,包括价格,服务和订单,提高成交率。


下面,就从7个方面告诉大家如何分析询盘和客户:

1 客户从哪里来?

很多人拿到询盘,都会瞄一眼国家,然后就过了。国家有什么用?仔细想一想,还是很有用的。


你的产品主要的目标市场和国家是哪里?你送样或成交过的国家主要有哪些?打比方,你收到一封印度的询盘,而你的主要目标市场是欧美,并且你之前印度的生意一票也没成交过,你觉得你能把他搞定?又或者你主要成交的市场是中东和印度,你收到一封英国的询盘,你觉得你产品的质量和服务能匹配客户的需要?


实际的数据和经验会帮助你做出很多判断,单从国家这一个角度就可以!

2 客户从那条路来?

看看他从那条路上来的。你是喜欢和平台来的客户做生意,还是喜欢和Google,或者展会来的客户做生意?


a.  B2B平台是集市,三教九流的都有,眼力要好。不过也有相当一部分客人不喜欢平台的吵闹,他们会选择一条清净的路。


b.  Google是高端会所,都是自己送上门来的爷,伺候的好就是你一个人的,谁也不用抢。有些外贸er最喜欢的就是Google来的客人,对路!有些网站的大部分点击和询盘来自Google,这个要考验SEO的能力。


c.  展会是相亲沙龙,大家都花了银子来的,能多带点料回去就多带点。目的各不同,有来会会老相好的;也有对老主顾不满来找新相好的;还有些是来凑热闹的。


展会的客人质量都比较高,比较专业,但是不等于你去了就能捞到。要做精心的准备,新产品啦,新技术啦等等。年复一年带着老产品过去,不但不能带给客人价值,还要遭人白眼。当然,如果你主要目的是周游列国或维护老客户,另当别论 。

通过分析客户找到你的路径,也可以帮助你做出不错的判断,这个是第二个角度!

3 客户住在哪里?

我们不是要去抢劫。所以大部分客户都会留下地址,有完整的,有不完整的,没有我们可以去搜,去问。地址拿到去google地图里搜,把客户公司房子搜出来,如果有google街景,就顺便在他公司周边走一圈,看看风景也好。有什么用?


第一、我们大致可以看出客户公司规模,有几栋厂房,停车场大不大,停车位多不多,客户是OEM还是贸易商,一下子就看出来,瞒也瞒不了。


第二、我们可以看看客户所在的区域,间接可以判断客户的市场范围和容量,大多数客户做的都是本地生意。


有人说,国内上不了google啊,那么不会翻墙,做外贸的啪啪打脸不是。通过查看客户的办公地址,可以直观的了解客户的真实性、规模和市场,这是第三个角度。

4 看看他是不是我想要的

一般客户的询盘的时候都会留下公司名和地址,这样你可以根据他留下的基本信息,在外交圈的官网上通过找采购商的功能查看他的采购记录报表,里面记载了他的采购商品,采购时间,采购重量,还有出货到货港口及供应商等信息。通过这些信息你就可以判断他是不是你的目标客户,然后再决定应该怎么跟进。

5 到门口了,就进屋坐坐

登陆客户网站了解信息是一定要做的。客户也是做生意的,他也要在网站上展示自己,说服他的客户购买他的产品。网站内容包括公司介绍,产品介绍,应用介绍,新闻,联系我们等等,都去看一看。


看看客户的产品是不是和你的产品相关联,他是专业卖锅的,发条丝袜的询盘总不太靠谱。要么他增加了新品类,要么那个网站就不是他的。在网站上,你可以进一步明确他的规模、专业度和采购量。


还要关注他的网站有没有更新,几百年一点更新都没有的网站,要么他太懒,要么他没发展,那你还有多少机会?你说客户没网站怎么办,去Google搜,Google也一点信息都搜不到怎么办,你说咋办就咋办。


网站是了解客户的最直接的信息平台,一定要好好利用,这是第四个角度。

6 这人长得帅不帅?

帅不是重点,小编想说的重点是我不用坐飞机去洛杉矶看你,我也可以知道你的一切。对,用社交网络。


试着把客户的邮箱和联系信息放到Facebook Linkedin或Twitter上搜一搜,一不小心你就搜出了他的隐私。Facebook上可以看到客户平常的生活轨迹、分享和喜好Linkedin上可以看到他的关系网,他的自我介绍,工作履历,同事和客户。


有时你还能发现你的竞争对手也在他的好友名单上,往好了说是这个客户的确有需求,往不好了说是人家可能已经捷足先登了。


如果想更直接点,也可以试着去加他Skype,Line,Wechat或Whatapp,老外同名同姓的实在太多,小心加错。不过在没确定关系前,不建议这样做。用社交网络结合潜意识营销会是未来开发客户的主要方向,有一些业务员已经深谙此道。


社交网络非常有助于深度了解和判断客户,如果决定开发这个客户还可以通过这些途径和他建立深度互动和营销,这是第五个角度。

7 客户到底几个意思?

说完了上面五个角度,你已经掌握了这个客户很多信息,包括这个客户的公司情况,市场规模,采购量级,质量要求,价格区间,竞争程度和个人喜好等等。成熟的业务员已经可以判断要不要开发这个客户了。接下来让我们回到询盘上来,挖掉文字,分析下文字下面客户到底是什么意思。询盘大致可分三种:


一类客人询盘信息很笼统,大体就说对你的公司和产品,或某一大类产品很有兴趣,要建立联系。有以下几种可能:

a. 我很忙,不想花时间浏览你的产品,你要回就回;

b. 我也不知道自己要卖什么,先看看,顺手扔几个询盘,反正不要钱;

c. 最近我也没什么着急单子,先找些供应商备着;

d. 我闲的慌,想找人唠嗑,练练英语;

e. 我是个骗子,我要给你下毒,把银行账号给我。

另一类客人询盘相对比较明确,会告诉你他对你们某一小类的产品感兴趣,希望你提供样本或资料供他选择。同样来分析一下:

a. 我花了些时间来看你的产品和公司,斟酌过并发了些询盘,你是其中一家;

b. 我要的就是这一类东西,发点资料给我,我会挑挑看,有合适的就要了;

c. 我手头有订单,但不急,如果你的产品、价格和服务OK,我们就试试看。


最后一类客人非常明确,指名道姓要你某一款产品,或者发你图片和资料问你能不能提供类似的产品,这是质量最高的。

a. 我仔细研究过你的产品和公司,你应该有能力提供;

b. 我就要这个产品,询盘只发了你一家;

c. 我单子很急,如果你能做,我会马上要样或下单。


记住一点,地球人都一样,越是容易得到越不珍惜,付出的越多就越在乎。这跟谈恋爱是一样一样的。客户在你身上花费的时间和精力越多,你的机会越大,这是第六个角度。


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