韩国客户的商业习惯和谈判技巧
47.5K
作者:admin 发表于 2016.08.23 阅读 1609

按照韩国的商务礼俗,宜穿着保守式样的西装。商务活动、拜访必须预先约会。韩国人和外国人打交道时,是准时的。宜持英文、朝鲜文对照的名片,可在当地速印。商界人士多通晓英语,老人多通晓汉语。决策均由最高层作出。进主人的屋子或饭馆要脱鞋。他们很重视业务交往中的接待,宴请一般在饭馆或酒吧间举行,他们的夫人很少在场。宴请招待甚为频繁,吃饭时所有的莱一次上齐。

到韩国人家里作客,最好带些鲜花或一些小礼物,要双手递给主人。主人不当着客人的面打开礼物。


口味偏清淡,不喜油腻,但特别喜欢吃辣味莱肴。他们通常吃烤、蒸、煎、炸、炒、汤类莱,喜食莱肴有干烧桂鱼、豆瓣鱼、肉丝炒蛋、细粉肉丝、香干绿豆芽、四生火锅、炸虾球、辣子鸡丁、干炸牛肉丝、红鱼水饺等。辣饱菜和汤,这两种食品是不可缺少的。汉城当地土产有壁饰和沈莱(韩国泡菜类浸渍物)。


韩国人对长者有必须严守的规矩。他们在社会交往、日常生活(在家庭)中,无不对长辈表示敬重,不敢怠馒。如:跟长辈同座的时候,他们总是保持一定的姿势,绝不敢掉以轻心;若要抽烟,一定要先得到长辈的允许;用餐时,切不可比年长者先动筷子;小孩决不会吃得比父母快,或比父母早离开坐位。韩国人绝不说长辈的坏话,更不会背地里批评长辈。

有的人习惯说一句话就施礼一次,往往在分手之前要敬礼5~6次,以示亲切。男人见面打招呼互相鞠躬并握手,或用双手,或用右手,关只限于点一次头。女人一般不与人握手。


无论在什么场会,韩国人都不大声说笑。妇女笑时用手遮掩住嘴。韩国不谈妇女解放,进门时男人走在前面,妇女帮着男人脱大衣。韩国人对日常的礼节相当重视。当几个人在一起,要根据身份和年龄来排定坐次。身份、地位、年龄都高的人排在上座,其他的人就在低一层的地方斜着坐下。男女同坐的时候,一定是男士在上,女士在下。要抽烟的时候,他们总是问上座的人:“可不可以抽烟?”


韩国人重视对交易对象的印象,从事商业谈判的时候,若能遵守他们的生活方式,他们对你的好感倍增。用餐时,不可边吃边淡。他们认为,吃饭的时候不能随便出声。如不遵守这一进餐的礼节,极可能引起人们的反感,因此务必小心。


韩国人以其文化悠久为荣,进入他们的住处或饭店须脱鞋,相处时,宜少谈当地政治,多谈韩国文化艺术。如11世纪的灰绿色陶瓷器,13世纪的活动铁模,大邱保存的珍贵全套大藏经桃木原版等。


访问韩国,最好选择在2~6月, 11~12月, 10月假日太多,圣诞节前后两周都不宜去访。一般勿喝生水(饭店里的水除外)。喝“波利茶”(以小麦制成的茶)比喝其他饮料更好。送礼选择外国烟酒最受欢迎。


韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验。他们在参照国际惯例的基础上,根据本国的国情采取了一些独特的做法,常在已不利的贸易谈判中战胜对手,被西方发达国家称为“谈判强手”。


韩国商人十分重视贸易谈判。谈判之前,他们通常都要通过海外咨询机构了解对方底细,以及有关商品行情等,做好准备后才会与对方坐到谈判桌前。韩国商人喜欢谈判内容条理化。所以,谈判开始后,他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同,但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容。


韩国人十分重视贸易谈判。在谈判之前通常都要通过海外咨询机构了解清楚对方的底细,作好充分准备后才会与对方进行谈判。


韩国的商人很注意选择谈判场所,一般是喜欢选择在有名气的酒店里谈判。如果是韩方选择谈判的地点,他们会按时到达。相反地,如果对方选择谈判地点,他们一般绝不会提前半分钟到达,总是准点或迟一点到达。他们之间职位最高的人一定要走在前面,该人也是谈判中的拍板者。


他们很讲究礼节,见面后一定要先握手寒暄几句才落座。当被问及喜欢哪种饮料时,他们一般总是选择对方喜欢喝的饮料,以示对主人的了解尊重。


在谈判中,韩国商人十分爽快。他们会较快地谈出自己的想法和意见,并想方设法地说服对方接受。他们特别喜欢也善于讨价还价。商品的价格由双方的讨价还价来决定。韩国人的精明和讨价还价的倔强性格。在准备签约的最后时刻体现得淋漓尽致,他们会冷不丁地提出将价格再降低一点,如果对方不同意,这个合约很可能中途夭折。有时他们也会让步,以退为进。签约时,韩国喜欢使用合作对象国语言、英语和韩国语三种文字拟定合同。三种文字具同等效力。


韩国商人常用的谈判方法:

横向协议法。即在进入实质性谈判时,先把需要讨论的条款统统罗列出来,然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后,再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容,直至最后一款。在此基础上,就分歧或补充内容进行磋商,寻找共同点。

纵向协商法。即对共同提出的条款,逐项进行磋商,在出现的问题或争议得到解决后,才转入下一条款的磋商。此外,有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用,即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定,以选择有利于自己的谈判方法为前提。


韩国商人常用的技巧与策略:

声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题,而对方把注意力放在价格上,韩国商人就会提出付款问题,把对方注意力引到这一问题上来,以图迷惑对方,并相应给对方一点好处,以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时,也可协商最重要条款争取准备时间,并缓解争议,以变换手法,采取新的对策等等。

先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格,但已探明不增加购货量对方很难接受,而自己又不愿增加购货量,这时,他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求,然后在磋商上述条款时,极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步,这时再提出降价问题,对方大多会给予考虑的。此外,韩国商人还针对不同的谈判对象,经常使用“疲劳战术”、“限期战术”等。

47.5K
 
扫描二维码关注“外贸人帮手网”微信公众服务号
扫描二维码关注“帮主”微信私人号
扫一扫免费注册使用Hoogege搜索引擎
中国外贸人QQ交流群:18479960