如何应对索要佣金的客户
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作者:admin 发表于 2016.08.23 阅读 1248

最近三个月又遇到了5个索要佣金的客户,都已经成交了,所以想跟大家分享一下应对佣金客户的心得。

1佣金客户分类

1 中间商类:就是帮我们介绍客户的国外买手、驻华采购、终端客户比较信任的国内朋友,这类一般即使他们不提,我们也会有所表示,这有利于达成订单。

2 政府和国企的采购类:这类人一般会狮子大开口,因为企业比较大,采购量也很大,让其有了索要大批佣金的资本。

3 私营企业的采购类:之所以从大型国企和政府分离开,是因为这类索要佣金的人往往是小打小闹,就是想要一点蝇头小利,因为一般采购的量也就中等或者中等偏小。

4 企业的技术类:这类人不参与价格谈判,但是会决定订单的达成情况,特别是偏技术的机械类产品,客户的技术层面的人假如说不过关,那生意基本就没有戏了。假如遇到这样的,也要和对方套近乎,可以送些礼物,假如打动不了,可以在私下场合提一下佣金。

2、佣金到底给还是不给

原则上只要客户提出来了佣金,那么几乎都会给的,否则单子很难谈成。但是不能任由客户狮子大开口,佣金谈判也是重要的谈判的一种。一般情况是成家额的2%-5%,也有一些大宗生意可能只要1%。一般客户提出来的佣金,都是可以讨论的,他们其实也并不指望拿到他们提出的百分比,比如提出总价的5个点的,以我的经验,3个点他们就能接受。

3如何和佣金客户双赢

俗话说羊毛出在羊身上,所以一般提佣金的客户,价格上不会压的太死。在对方主动提出佣金的时候,我们也要很明确的告诉客户,如果要佣金,则价格是什么样的。同时一定要记得把税和给客户打佣金时候可能产生的手续费算一下,不一定直接和客户提,

但至少让自己心中有数。

4什么情况下和客户主动提佣金

当客户明确表明或者我们已经得知客户要来看多家工厂,对我们产品还是比较满意和感兴趣,但是又不表示下单的时候,就可以私下(不要用邮件,用电话或者当面沟通,不留痕迹)跟客户说,假如和我们合作,我们可以提供什么回报。当然前提是客户不是私营企业的老板,不是真正的付款人。为了避免触碰到一些很耿直的客户引起反感,在和客户接触的过程中一定要察言观色。并且给客户提佣金不能一下给太多,可以先从一到两个点来说。例如:您这次来表现出了对我们公司的诚意,我们也尽我们最大的能力来满足您,所以又给您总价上下降一个点,您也可以把这一个点作为我们公司对您给我们合作机会的感谢。

5有没有客户提了佣金没达成生意的

我做了7年外贸,基本上提佣金的最后都做成了生意。曾经有一个例外,一个俄罗斯叶卡捷琳堡的客户,他是一个国企的采购。来我司参观了两次,最后说要和我们合作,并提出了3个点的佣金,最后达成协议2个点。但是客户回去后,一连二十多天,就不接电话,不回邮件。我感觉可能客户要给其他客户下单了,因为当时我知道客户来中国考察了4家供应商。当我感到成单无望的时候,就很孤注一掷的想刺激一下客户,于是我就写了一封信。大体的意思是:我至今未收到你的任何回复,你是否记得当时咱们有关你私人问题的讨论,当时我手机已经录音,假如一周内你不对于我们的订单做出反映,你的boss将在下周收到这份录音。 其实我根本没有录音,只是觉得咽不下这口气,觉得被客户耍了,纯粹为了出口气。但是客户很快就回复我了,说他在度假,马上给我下单,还特意感谢我在中国无微不至的款待。通过这个客户,我明白,其实客户不会向所有供应商索要佣金的,这本身就是把柄,所以他们一般是觉得产品还不错,很有意向要下单的时候才提。

6如何给客户打佣金

我这边一般是,客户定金到账,那先打一部分佣金回去,等尾款到了,再把余下的佣金结清。我这边的客户多数是通过paypal 或者客户私人的账户汇款,私人账户汇款有时候数额太大有所限制,所以一般情况下客户会自己想办法给到几个卡号。

总之,遇到索要佣金的客户不要怕,一般有人主动提佣金,那说明大单来了。要敢于接受佣金,并且可以和客户谈佣金的比率,在互相的谈判中增强信任,达到双赢。

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